Pourquoi les ESN perdent 15% de marge sur chaque projet (et comment l'arrêter)
Selon une étude de Syntec Numérique, les ESN françaises perdent en moyenne 15% de leur marge brute sur chaque projet livré. Non pas parce que les consultants sont mauvais, mais parce que personne ne voit la marge en temps réel.
Le problème : le décalage entre le vendu et le réalisé
Quand vous vendez un projet au forfait - disons 200 jours à 600€/jour - vous avez une marge théorique. Mais entre le jour 1 et la livraison, cette marge s'érode silencieusement :
- Les heures supplémentaires non trackées : vos consultants font "un petit extra" pour satisfaire le client, sans le déclarer
- Le scope creep invisible : de petites demandes additionnelles qui, individuellement, semblent anodines
- Les inter-contrats mal anticipés : votre consultant termine le mardi, le prochain projet commence le lundi suivant - 3 jours de bench non planifiés
La solution : la visibilité en temps réel
La clé n'est pas de travailler plus ou de vendre plus cher. C'est de voir en temps réel ce qui se passe.
Chez les clients que nous accompagnons, nous mettons en place un tableau de bord qui répond à 3 questions : 1. Quel est le budget consommé vs le budget vendu, en ce moment ? 2. Quelle est la marge réelle de ce projet, aujourd'hui ? 3. Est-ce que ce projet va déraper, et de combien ?
Ce que fait Kairo
Nous paramétrons Odoo pour que ces 3 indicateurs soient disponibles automatiquement, sans saisie manuelle supplémentaire. Les timesheets alimentent le calcul de marge en temps réel, et les alertes préviennent le chef de projet dès qu'un seuil est atteint.
Résultat typique : nos clients réduisent la perte de marge de 15% à moins de 5% dans les 6 premiers mois.
En résumé
La marge ne se perd pas au moment de la vente. Elle se perd pendant l'exécution, dans l'absence de visibilité. La bonne nouvelle : c'est un problème d'outil, pas un problème de personnes.